Konu online satışlar ve müşteriyle ilişkiler ise, potansiyel müşterilerinizle ve ürünlerinizi ikna edici şekilde sunmak online satışın en önemli parçalarını oluşturur.

Ürün fotoğrafı ve ürün hakkında yaptığınız açıklama müşterinin fikrinin oluştuğu ürünü satın alıp almayacağına karar verdiği yerler. Ürün hakkında verdiğiniz bilgi, anlattıklarınız insanları o ürünü almaya inandırmak için büyük şirketlere karşı en önemli silahlarınızdan biri.

Ürününüzü tercih edilen yapan şeyi keşfedin

Bir hikayeyle ne anlatmak istediğini anlatmaya çalışalım. Claude Hopkins, 1920lerde nasıl bir reklam kampanyası açtığını anlatıyor. Schlitz biraları o yıllarda bira pazarında 5. Sırada iken bu pazarlama taktiğinden sonra ilk sıraya adeta demir atmış.

Hopkins ürünü tanımak için bira yapım fabrikasını ziyaret ederken, biranın filtrelenme sürecini incelemek için önünden geçtiği düzenek ilgisini çekiyor. Biranın özel bir yöntemle soğuk borularla nasıl sterilize edildiği, soğutulduğu ve tüm bu olayın filtrelenmiş havadan başka hiçbir şeyin giremeyeceği cam bir odada yapıldığını görüyor. Oradaki çalışanlara ‘bu süreçten niye halka bahsetmiyorsunuz?’ diye sorduğunda aldığı cevap tüm distilhaneler bu şekilde filtreliyor çünkü oluyor.

‘’Diğerleri bundan bahsetmiyor ama’’ diye yanıtlarken aslında reklamcılığa dair bir püf noktayı hissettiriyor. Schlitz kampanyalarında ve promosyonlarında artık bu ustalık gerektiren, yerleşikleşmiş ama zorlu filtreleme yönteminden bahsediyor. Bu kampanya sayesinde birayı istediği yere  yani1.liğe taşıyor.

Ürünlerinizin ve işinizin öne çıkan yanlarını, yararlarına dair şu soruları sormanızı öneriyoruz

Ürünüm hangi materyallerden oluşuyor?
Bu materyaller nereden geliyor?
Ürünlerin nasıl sağlanıyor ve üretiliyor?
Ürünün tamamen kendine özel faydaları var mı, varsa nedir?
Kişisel hikayem nedir, ve bu hikayenin ürünümün tanıtımında bir katkısı olabilir mi?

Örneğin dodocase online satış sitesi sadece ipad kılıfları üretmiyor. Tamemen el yapımı ipad kılıfları üretiyor, farklı bölgelerden farklı kültürlerdentasarımcıları ve tasarım meraklılarıyla çalışıyor.  San Francisco’daki ve farklı kültürlerin etnik değerlerin yansıması olan gerçekten kendine has ürünleri bulunuyor.

Video ile de ikna edebilirsiniz

Bugünlerde ürün tanıtımları sadece text formunda yapılmıyor. Video gerçekliğe daha yakın bir sunum yaptığından oldukça ikna edici bir iletişim aracıdır. Bir ürünün değerini tam anlamıyla ve sözde kalmayan bir şekilde ispatlamanızı sağlar.

Video  online alışveriş tecrübesine bir miktar transparanlık katıyor, gerçekte yapılan alışverişte olduğu gibi duygusal bir içerik katıyor. Ürününüzün gerçek olduğunu ve sizin bunu satmanızdaki motivasyonu açıkça koyduğu için de müşteride büyük oranda güven yaratıyor.

Potansiyel kullanıcılarla empati ve ortaklık kurmak

Müşteriler arasında rezonans ve empati yaratmak da video kampanyaları olsun, içerik paylaşımlarında olsun çok önemlidir. Herkesin evet diyeceği bir noktada onları buluşturmak, aynı argümanı savunur hale getirmek ve o rezonansı korumak içerik boyunca en etkili pazarlama tekniklerinden biridir. Örneğin bir aydınlatma ürünleri satan firma şöyle bir kampanya düzenlemiş

‘’Ampul muhtemelen insanlık adına en önemli buluşlardan biri ve gerçekten hayatımızın vazgeçilmezi’’

‘’fakat kabul etmek gerekiyor ki 100 senede pek kendini ileri götüremedi’’

‘’ömürleri bittiğinde ve pat diye kesildikleri gerçekten çok sinir bozucular’’

Başka deyişle, kullanılan dilde kullanıcıları belli bir harmoniye sokacak ve başlarıyla onaylayacağı kadar ‘evet’ dedirten ifadeler etkileyicilikte büyük önem taşıyor.

Bir başka değer de empati. Empati tüketicinin sıkıntısını, acısını anladığınızı ve paylaştığınızı ona gösterebilmektetir. Bunun ardından ürünü bu sıkıntının bu problemin çözümü gibi sunabilirsiniz. Bunun için, bunun gerçekten içten ve duygusal bir mahiyetle yapılması gerekiyor ki isabetli olabilsin.

Duygularınızla pazarlayın, mantığınızla karar verin

İnsanlar duygularıyla alışveriş eder, alışverişin muhakemesini ise mantığıyla yapar. İnsanlar arkadaşlarına mercedes’in iç donanımı dolayısıyla o arabayı aldığını söyler fakat aslında başakarlının kalite arabalarının arasında kendine de bir yer edinmek için prestjili bir araba sahibi olmak için o arabayı satın alır.

Aynı örnekten ilerleyelim. Örnek aydınlatma ürünleri satıyoruz. Duygusal bir etki nasıl oluşturulabilir?

1-Elektrif sarfiyatını azaltarak ve müşterinin cebinde daha fazla para kalamsını sağlayarak
2-Çocukların rahat uyuması için gece lambası
3-Tasarım ve dizayn olarak etkili ürünlerle
4-Bazı teknolojileri erkenden takip eden ürünler

Ürününüz mantıkla yorumlandığında ise

Loş bir ışık ve istenildiğinde ışığın rengi değiştirilebiliyor
25 yıllık kullanım ömrü var, gece ışığı olarak da kullanılabiliyor, ışık ayarı da var.

Özellikler mantık, yararlar ise duygusal etki yaratıyor diyebiliriz kısacası.

Risk kontrolü

Ürünlerinizi alacak potansiyel müşteri kitlenizi oluşturduğunuzda ve onları da duygusal olarak kendinize bağladığınızda, son aşama olarak olabilecek her türlü riski sağlam bir güvence ile gidermek kalıyor. Tüm bu stratejilerle amacımız müşterinin kafasındaki karışıklıkları soru işaretlerini temizlemek ve daha rahat alışveriş yapmalarını sağlamak.

Ürünlerinizi ve işinizi potansiyel müşterilerinize sunarken kesinlikle bir ideal doğrudan bahsedemeyiz. Fakat bu tip stratejilerle kendi kafanızdaki stratejilerle yaptığınız sentez mevcut stratejilerinizi biraz daha ilgi çekici kılabilir.

Tolgahan Öz

6 Ocak 2016