Ürünlerinizin değerinin ne kadar olduğunu biliyor musunuz? Rakiplerinizle olan rekabette ürünlerinize ne kadar değer biçeceğinize nasıl karar vereceksiniz?

Gerçek olan şu ki rekabette nerede duracağını ve ne kadar ileri adım atacağını iki taraf da bilemezse, bu fiyatlandırma savaşı iki taraflı bir yenilgiyle sonuçlanabilir. Büyük e-ticaret siteleri yüksek alım güçleri sayesinde olabilecek en düşük fiyatı belirleyip daha küçük siteleri bu alanda söz hakkını elinden alıyor. Fakat fiyatlandırma stratejilerinde en düşük fiyatı belirlemek sadece bir strateji rekabette yer almak için daha birçok yol yer alıyor.

1. Kar marjlarınızdan haberdar olun

E-Ticaretle ilgili fark edilecek en önemli realitelerden biri en düşük fiyat en iyi demek değil. Fiyatlandırma savaşları eninde sonunda bir firmanın kar edemeyeceği kadar fiyatlarını indirmesi ile sonuçlanır zaten genelde. Birçok kullanıcı ile düşük karınızı orantılamak isteseniz dahi başaramayabilirsiniz. Kar etmediğiniz halde fiyatlarınızı düşürmek zorunda kalıyorsanız, ya ürünlerinizi aldığınız tedarikçiyi değiştireceksiniz ya da daha kar edecek yeni ürünlerle ilgileneceksiniz.

Online fiyatlandırma savaşları size uzun sürede zarar da verebilir. Kar edemediğinizde fiyatları yükseltmeniz hoş karşılanmayacaktır, bunun yanında az kar oranıyla ürün satmak her zaman ve her üründe yeterli karı size kazandırmayabilir. Düşük fiyatlara alışan kullanıcılar her zaman düşük fiyat isteyecektir. Zamanla kazandığınız müşterileri kaybetme şansınız da vardır.

2. Niye tercih edileceğinizi belirleyin

Bizi farklı kılan ne? Niye bizi tercih etmeli bir tüketici? Hedef pazarını ve o pazardaki fiyatlandırmalarını ve değerlerini bir şirketin oturtması için bu sorunun cevabını bulmak için bir muhakemeye girmesi gerekiyor her firmanın. Çok iyi bir müşteri servisi mi, başka yerlerde bulunamayacak ürünler mi, internetteki en ucuz fiyatlar… bu örnekleri çoğaltmak mümkün.

Birazcık çerçevenin dışında bakmak gerekiyor, fiyatlandırma savaşlarında. Oldukça başarılı bir e-ticaret sitesinin yöneticisi olan Ricky Padilla, dükkanından alınan her kahve için 1 dolarlık daha temiz su için bağış yapıyor ilgili kurumlara. Aynı şekilde 20 doların üzerindeki alışverişlerin hepsinde nereye olursa olsun nakliye ücretlerini de kendisi karşılıyor.

3. Pazar fiyatının aşağısında satışlar

Çok yüksek indirimli satışlar, uygun pazarlama stratejileri ile beraber kullanıldığında büyük avantajlar sağlanabiliyor. Bir firmayla rekabet edercesine değil, çok daha düşük satışlar tüketicileri sitenizden alışveriş yapmaya teşvik etmek amaçl ıolduğunda çok faydalı olabilir. Burada amaç, tüketicilerin sepetine eklediği ürün sayısını arttırarak, müşteri başına ortalama harcamayı böylece sıcak para akışını hızlandırmak.

Müthiş bir kar beklemeyin, stratejimizdeji amaç müşteri edinime hareket kazandırmak, daha ileriki pazarlama hareketlenmelerimiz için olanak sağlamaz. Müşteri edinimimiz bu bu konumda bizim pazarlama harcamalarımızı hafifleteceği için, kar olarak çok büyük bir farklılık ortaya çıkmayacak ve kazandığımız müşterilerde artı kazancımız oalcak.   Bir üründen neredeyse kar etmeyip, ve bununla müşterileri çekip, diğer ürünlerle kar etmeye çalışarak müşteri edinimi ve ciroda artış yakalamak hedefimiz olmalı.

4. Satın almaya özendirecek hediyeler verin, kampanyalar düzenleyin

Kar marjlarınızı biliyorsunuz, nasıl fiyatlandıracağınıza karar v erdiğiniz bu konumda özendiricilerle hediyelerle müşterileri sürprizlerle elde tutmak sırada geliyor. Her zaman ultra bir indirim yapamasanız da ürünlerde, limitli bir zaman aralığında müşterilerinize harika indirim fırsatları sunmak çok yararlı olacaktır. Örneğin bu ürünler bir saat boyunca %30 indirimle gibi bir fırsat tüm müşterilerin sitenizi takibe almasına ve yeni fırsatları bekler hale gelmesini sağlayacaktır.

Bu kampanyaların duyurulmasında kullandığınız dil önemli. O eski ‘deterjan pazarlama’ cümlelerini de çekinmeden kullanabilirsiniz, burada önemli olan müşterinin karlı çıktığını hissetmek ve hissettirmek. Birini alana diğeri %50 bedava, bu örnektede olduğu gibi ne kadar kara geçtiğini belirten hatırlatan sözlerle kampanyayı düzenlemek daha etkili olmasını sağlayacaktır. 3 tane alın, 1 tanesi bedava, 3 tanesini alın diğerini %75 indirimle kazanın gibi zaman limitli kampanyalar kullanıcılara sitenizin içeriği ile oyuncul olma fırsatı verecektir, bankanıdaki hesabınıza çok yük bindirmeden hem müşteri kazanıp hem de oyuncul sağladığınız karakter ile sitenin takibi v e ünü de artacaktır.

5. Ürünlerinizi çeşitlendirin

Birçok farklı satacak ürün sunabilmek için e- ticaret meraklıları ilk olarak pazarın ihtiyaçlarını ve taleplerini iyi analiz etmeli ve anlamalıdır.Müşterinin yerine kendini koyamayan kendisinden yola çıkarak müşteriyi tanımlayan firmaların firmaların gelişmesi çok büyük riskler içerir fakat müşterinin yerine kendini koyabilen onun gözüyle düşünebilen ticaretçi çok daha uzun vadede işe yarayan bir şekilde çalışır. Google Trends, Google İnsight gibi uygulamalar bir ürünlerinizin popülerliğini kontrol etmenizde size geniş olanak sağlayacaktır.

Müşteriye her zaman çok daha fazla alışveriş için ilham verecek uygulamalar yerleştirmek, daha geniş bir seçim aralığı vermek gerekiyor. Bir ilgi çekici ürün seçeneğinden müşteri bir diğerine atlayabilmesi müşterinin alışveriş tecrübesini bir heyecanla sürdürmesini sağlıyor. Büyük alışveriş merkezlerini hatırlayın, insanlar ihtiyacı olan şeyi almak için girip onu unutup hiç ihtiyacı olmayan ürünlerle oradan ayrılır.

Bir başka strateji de müşteriye pek tercih edilesi olmayan birçok örnek sunup birde gerçekten iyi fiyatla ve tam da ihtyiacı olması gerektiği gibi karşılayan ürün koyarak, bu ürünün değerinin arttırılması. Büyük firmalar bunu çok yapıyorlar, fakat buna gerek kalmadan üün çeşitliliği size yeterli olacaktır.

6. Stratejinizi test edin

E-ticaret’in her alanında olduğu gibi burada da bir konu hakkında ideal doğru belirlemek mümkün değil, yaptıklarınızı devamlı test ediyor olmak, ölçüp biçiyor olmak bu yüzden önemli. Mixpanel, Google Analytics vs birçok analitik ölçümler yapabileceğiniz araçlar ile her
değişimi ve yeniliği ölçmek ve doğrulamak gerekiyor.

Örneğin ‘yaz indirim’leri kampanyanız gerçekten de beklediğiniz karı size getirdi mi, ya da eski yerleşik ürünlerinizdense getirdiğiniz ve güvendiğiniz yeni ürünler gerçekten de eskiye göre daha iyi mi kar getiriyorlar.

Tolgahan Öz

7 Ocak 2016