Girişimde bulunmadan önce ya da bulunduktan sonra her daim yapılması gerekenler arasında, aynı ürünü satan ya da hizmeti sunan rakiplerimizi analiz etmek geliyor. Bu şekilde rakiplerimizin sahip oldukları artı özellikleri görebilir ve benzer artıların aynısını ya da daha fazlasını sunabiliriz. Aynı şekilde rakiplerimizin sahip olması gerekip de sahip olmadığı unsurları gözlemleyebilir ve o özelliklere sahip olarak avantaj sağlayabiliriz.

Fakat girişimde bulunmadan önce ya da bulunduktan sonra yapılan bu rakip analizlerinde bazen rakiplerde eksik olarak görülen unsurlar, bizim yapmamız durumunda ciddi avantajlara sahip olacağımızı sanmamıza neden olabilir. Hatta rakiplerimizde bulunan eksikleri bizim sağlamamız durumunda avantaj elde edeceğimizi zannederken, aslında dezavantajlı duruma düşebiliriz. Şimdi bu avantaj zannederek yapılan hatalara bakalım…

Rekabet Avantajları

Fiyat Avantajı

En çok düşülen hataların başında bu gelmektedir. Yapılan rakip analizlerinde, rakibin sunduğu fiyatlardan çok daha düşük fiyatlara ürün ya da hizmet satışı gerçekleştirilerek rakibe karşı ciddi avantajlara sahip olunabileceği zannedilir. Bu her ne kadar işe yarama potansiyeline sahip olsa da beraberinde sunulan hizmet kalitesi olmadığı sürece hiç bir işe yaramaz.

Örneğin yan yana duran iki lokantanın biri “ne vereyim abime?” diyen garsonların, tahta sandalye ve masaların, plastik tabakların olduğu esnaf lokantası ve köfte 50 TL ‘ye satılıyor. Diğeri “buyrun efendim, ne arzu edersiniz?” diyen garsonların, son derece şık masa ve koltukların, porselen tabakların olduğu bir nezih lokanta ve köfte 100 TL’ye satılıyor. Siz hangisini tercih ederdiniz? Maddi durumunuz kısıtlıysa, arkadaşlarınızla gittiyseniz muhtemelen esnaf lokantasını tercih edebilirsiniz. Fakat maddi durumunuz çokta kısıtlı değilse, yanınızda kız arkadaşınız, eşiniz ya da aileniz varsa muhtemelen nezih lokantayı tercih etmek isteyeceksinizdir. Peki hangi lokanta daha az kazanır? Belki esnaf lokantası çok daha fazla müşteriye sahip olabilir fakat esnaf lokantasının bir köfteden karı 30 TL ise, nezih lokantanın bir köfteden karı 60 TL’dir. Dolayısıyla nezih lokantadaki 1 müşteri, esnaf lokantasındaki 7 müşteriye bedeldir.

İngiltere’de yapılan bir araştırma insanların hizmet kalitesine 3 kat daha fazla ücret ödemeye hazır olduklarını göstermiştir. İnsanların düşük fiyatlı bir ürün gördüklerinde, bilinç altlarında kalitesiz olduğu için ucuz olduğu düşüncesini de unutmamak gereklidir. Dolayısıyla sunduğunuz fiyat avantajı, hizmet kalitesi olmadığı sürece hiç bir işe yaramaz. Aynı zamanda sattığınız ürün ya da sunduğunuz hizmetten cüzi miktarda kar elde ederseniz, girişiminizin devam edebilmesi için ihtiyaç duyduğunuz maddiyat nedeniyle hizmet kalitesinden kesintiler yapmak durumunda kalırsınız. Bu da sizin büyümenizin önündeki en büyük engel olur.

Sosyal Medya Avantajı

Son yıllarda sosyal medyanın baş döndürücü bir hızla gelişmesi ve büyümesi, girişimler ve firmalar için sosyal medyaya ciddi bakılmasını zorunlu hale getiriyor. Özellikle yapılan rakip analizlerinde, rakibin sosyal medya hesabındaki takipçi sayısının az olması bir çok girişimde bulunacak kişinin avantaja sahip olduğunu düşündürüyor. Örneğin, rakip firmanın sosyal medya sayfasında 5.000 takipçi var ise, 50.000 takipçili güldürme amaçlı ya da girişimde bulunulacak işle alakasız sosyal medya hesabına sahip kişi avantajlı olduğunu zannediyor.

Bu avantaj zannedilen durum sayesinde tereddütsüz girişimde bulunan kişiler, çok geçmeden sahip oldukları takipçi kitlesinin aslında bir işe yaramadığını anlıyor. Çünkü rakibin sosyal medya hesabında bulunan 5.000 takipçinin 5.000’i de rakibin hizmet ve ürünü için sosyal medya hesabını takip ederken, 50.000 takipçili sosyal medya hesabının neredeyse hiçbiri girişimde bulunularak satılan ürün ya da hizmet için sosyal medya hesabını takip etmiyor. Bu durum girişime kayda değer bir katkı sağlamadığı gibi, girişime yönelik yapılan paylaşımlar mevcut sayfanın takipçi sayısını azaltarak zarar veriyor.

Dolayısıyla ya sahip olunan sosyal medya hesabının takipçi sayısına güvenilerek girişimde bulunmamak ya da o sosyal medya hesabını takip edenlerin, takip etme amacına uygun girişimde bulunmak gerekiyor.

Memnuniyetsizlik Avantajı

Rakip analizi yaparken aynı zamanda rakiplerden hizmet ya da ürün alan kişilerin, alınan hizmet ve üründen ne derece memnun kalıp kalmadığına da bakarız. Özellikle sosyal medya ve şikayet siteleri bu konuda bizlere fazlasıyla bilgi sunar. Bir çok rakip hakkında memnuniyet mesajından çok memnuniyetsizliğe dair yazılanlar bulmak mümkündür. Özellikle müşteri hacmi yüksek olan rakiplerde bu çok daha fazla muhtemel bir durumdur. Bu tip memnuniyetsizlik belirtilen bir kaç mesaja bakarak, rakibinizin müşterilerini memnun etmeyen bir hizmet sunduğunu düşünebilir, sizin sunacağınız hizmetin herkesi memnun edeceğini düşünüp, avantajlı olduğunuzu zannedebilirsiniz.

Maalesef şöyle bir gerçek var ki, kişiler memnuniyetten çok memnuniyetsizliklerini belirtmeye meyillidir. Özellikle ülkemizde kaliteli hizmet sunulması, zaten olması gereken, taktir edilmesi gerekmeyen bir durum iken, kalitesiz hizmet kesinlikle kabul edilmeyen, mutlaka şikayet edilmesi gereken bir durum olarak görülmektedir. Herkesi de memnun etmenin mümkün olamayacağını düşünecek olursak, rakipler için gördüğümüz memnuniyetsizlik mesajları onların kalitesiz hizmet sunduğunu düşündürmemesi gereklidir. Hatta binlerce, on binlerce müşteriye sahip bir rakip için bir kaç memnuniyetsizlik mesajı görmeniz, onların aslında kaliteli bir hizmet sunduğunun göstergesidir. Aynı zamanda çok fazla müşteri hacmine sahip, müşterilerin memnuniyetini sağlamakla görevli müşteri temsilcileri olan rakipler için dahi memnuniyetsizlik mesajları görmeniz, sizin kişileri memnun etmenin ne kadar zor olduğu hakkında izlenim sahibi olmanızı sağlaması gereklidir.

Samimiyet Avantajı

Samimiyet ve güler yüzlülük özellikle bizim ülkemizde sevilen bir durumdur. Rakiplerinizin, müşterileri ile girdiği diyaloglarda samimiyetsiz ve gereksiz ciddiyet sergilemesi, onlar için dezavantaj olduğunu, sizin samimi bir yaklaşım sergilemeniz durumunda avantaja sahip olacağınızı düşündürebilir. Fakat gereksiz ciddiyet ne kadar kişilerin aradığı samimiyeti bulmasına engel olsa da gereksiz samimiyette kişilerin aradığı ciddiyeti bulmasına engel olur.

Firmaların samimiyeti ve ciddiyeti aynı zamanda yaptıkları işin kalitesi hakkında izlenim vermektedir. Bu nedenle samimiyetsiz ve ciddi bir tutum sergilenmesi müşterilerin firmaya bağlılığına, aşırı samimiyet ve ciddiyetsizlik ise kalitesiz hizmet sunulduğunun düşünülmesine neden olur. Dolayısıyla müşterilerle dozunda bir ciddiyet ve samimiyet kurulması gereklidir.

Yapılacak İş Avantajı

Rakip analizi yaparken, rakiplerin sosyal medya hesaplarına, bloglarına, SEO çalışmalarına, web sitelerine de bakılır. Sosyal medya hesaplarının aktif olmadığını, bloglarına kayda değer içerik girilmediğini, SEO çalışmalarının iyi yapılmadığını, web sitelerinde eksiklikler olduğunu görebilirsiniz. Buna karşılık sizin kaliteli bir sosyal medya yönetimi yapacağınızı, her gün blog içeriği gireceğinizi, iyi bir SEO çalışması yapacağınızı, web sitenizin çok daha kaliteli olacağını ve bu sayede rakiplerinize oranla çok ciddi avantajlar sağlayabileceğinizi düşünebilirsiniz.

Fakat unutulmamalıdır ki, tüm bu unsurlar hem sunduğunuz hizmete ya da sattığınız ürüne artı olarak hemde düzenli olarak sürekli yapılması gereken işlerdir. Sosyal medya yönetimi, SEO çalışması, blog yazısı girilmesi, web sitesine yönelik çalışmaların her biri başlı başına birer iştir. Dolayısıyla tüm bunları yapabilecek yeteneğe sahip olduğunuzu düşünmeniz kadar, yapabilecek zamana da sahip olup olamayacağınızı da düşünmeniz gereklidir.

SONUÇ

Netice olarak rakip analizi yaparken, rakiplerinizin sahip olduğu eksik özellikleri artı olarak sunabileceğinizi düşünmeniz, sizin girişiminizi tereddütsüz olarak hayata geçirmenizi sağlayabilir. Fakat söz konusu avantaj zannettiğiniz bir çok unsuru yapmanız ya da düşünmeniz durumunda bundan fayda değil büyük oranda zarar görürsünüz. Bu nedenle söz konusu avantaj zannettiğiniz unsurların avantaj olup olmadığını iyi değerlendirmek gereklidir.

Tolgahan Öz

24 Mart 2016