Kendimizi her türlü ikna edici tekniğe karşı bağışıklığı olan, son derece zeki bireyler olarak düşünmeyi seviyoruz, ancak ister gazete reklamı veya YouTube videosu olsun, bunlardan her gün etkilendiğimizi fark etmiyoruz. Nöronlarımız sürekli görsel açıdan etkileyen görseller ve kararlarımızı şu ya da bu şekilde etkileyen işitsel uyaranlarla uyarılıyor. Daha önce psikolojik stratejileri duymadıysanız, işte size hızlı bir giriş! Bunları basitçe, insanları ve kararlarını etkilemek için kullanılabilecek, psikoloji kavramlarından yola çıkarak kullanılan teknikler olarak düşünebilirsiniz.

En İyi 5 Psikolojik Strateji

Anchoring Bias – Tuzak etkisi olarak da bilinir, size iki seçenek sunan biri,  karşınıza diğer seçeneklerden daha pahalı olan üçüncü bir seçeneği getirdiğinde ortaya çıkar, böylece karşılaştırma yaptığınızda ilk iki seçenek size daha uygun fiyatlı görünür. Örneğin, bir web sitesinde fiyatı 500 dolar olan iki telefonu karşılaştırıyorsunuz ve hemen altında “Buna Bakan Kişiler Şunları Satın Aldı” adlı bir bölüm ve orada sıralanan 700 dolar ve üzeri fiyata satılan telefonları görüyorsunuz. Kendinizi birdenbire fiyatı 500 dolar olan cep telefonunu almaya ikna olmak üzeresiniz, çünkü bilinçaltında kafanızdaki tüm matematiği yaptınız; ne kadar tasarruf edeceksiniz, pahalı telefonların fiyatının ne kadar değer kaybettiğini vb ve kendini onaylama süreci başlar.

Halo Etkisi – İnsanlar duygularıno içgüdüsel olarak iyi niyetle ilişkilendirir. Kullanıcılarınıza hoş bir deneyim sunabiliyorsanız, ister komik bir animasyon, trafik kazaları hakkında üzgün ama anlamlı bir reklam ya da sadece güçlü bir altyazı içeren görüntü olsun, insanlar olarak bunu bir ürün veya marka ile bağdaştırıp iyi niyetle ve dostça karşılık verme eğilimindeyiz. Bu nedenle içerik pazarlaması gün geçtikçe daha da popüler hale geliyor. Anında unutulacak sıradan bir pazarlama mesajı yerine maceracı deneyimler yaratmak revaçta.

Sosyal kanıt – Sosyal varlıklar olarak, kararı kendimiz veremediğimizde başkalarının görüşlerine danışırız. Akranlarımızın konu hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğu ve bu nedenle görüşlerinin önemli olduğu varsayımımız, kararlarımızı şekillendirmektedir. Sosyal kanıtların en yaygın görülen örneklerinden biri olarak şu verilebilir: komedi programlarında yapılan şakalara komik olmasa bile yine de gülüyoruz. Peki neden? Çünkü bilinçaltında ortama uyum sağlamaya çalışıyoruz. Kimse o şakadan anlamayan kişi olmak istemez. Dijital pazarlamada farklı sosyal kanıt türleri vardır – Yorumlar, Sosyal Filtreler ve Sosyal medya beğenileri, doğrulanmış hesap vb.

Sosyal filtreler ürün sayfasında görüntülenir ve bu filtrelerin başlığı aşağıda belirtilenlerle benzerlik gösterir:

• Bunu satın alan kişiler bunları da aldılar
• Bu Ürüne Bakanlar Aynı Zamanda Şu Ürünleri de İnceledi
• Bunu inceleyen kişiler şu ürünleri satın aldı.

İşin bir de sosyal medya boyutu var. Sürekli sosyal medyayı kullanan bir kullanıcının gözünde değersiz içeriklere ve milyonlarca beğeniye sahip ve doğrulanmış bir facebook hesabı, birkaç bin beğenisi ve kaliteli içerikleri olan bir sayfadan daha değerlidir. Bunun sebebi daha fazla beğeniyi ve takipçiyi statüyle bir tutmamız. İmajı üzerinde çok çalışılmış içi boş bir hesap, çok iyi kurulmuş başarılı bir marka olarak gösterilebiliyor. Bu yüzden birkaç yıl önce markaların içeriğe odaklanmak yerine sosyal medya için sahte hayranlar satın aldığını görüyorsunuz. Şimdilik bunun iyi bir hamle olduğunu düşünebilirsiniz, çünkü son birkaç saniyede sosyal kanıt hakkında yazılanları okuyordunuz. Ancak, işin aslı böyle değil. Markaların yaptıkları sahte sosyal kanıt üretmek, bir aldatmaca olmakla birlikte, nihayetinde geri tepecek ve o dönemde sahte sosyal kanıtlarla elde edilen statüyü /markayı gölgede bırakacak.

Her şey karşılıklı –  Verdikçe karşılığını alırsınız. Biri bize iyilik yaptığında, karşılığını vermezsek kendimizi kötü hissetmeye başlar ve bir şeyler yapma arzusu duyarız. Bu bizim doğamızda var. Size bir örnek vereyim.

Siz: Hey Jason, bu projeyi yapmama yardım edebilir misin? Geç olduğunu biliyorum, sadece yarın toplantı için bunu bitirmek istiyorum. Bir saatten fazla sürmez.

Jason – Hmm, çok özür dilerim ama şu an yapamam.

Siz: Tamam, sorun değil. Yarın köpeğimi yürüyüşe çıkarabilir misin? Ben geç kalabilirim.

Jason: Elbette, sorun değil.

Bu konuşma çok daha iyi bir şekilde gerçekleştirilebilir, ancak asıl nokta, daha büyük bir istekle başlayıp daha küçük bir talebe razı olursanız, insanların evet deme şansını önemli ölçüde artırabileceğinizdir. Bunun oldukça kolay bir şekilde gerçekleşmesinin sebebi, karşınızdaki kişiyi rica ettiğiniz şeyi reddettiği için kötü hissettirmeniz ve bu sebeple daha küçük bir ricayı gerçekleştirmeye razı olup bunu iyi bir pazarlık gibi değerlendirmesidir.

Kıtlık –  Bir de çook eski bir kavram olan kıtlık prensibi var, insanların sahip olamadıklarını ve sınırlı sayıda olan şeyleri istemesi. İnternette dolaşırken sınırlı sayıda bir ürünle karşılaştığınızda içinizde ona sahip olma istediği uyandığını fark ettiniz mi? Bunun sebebi ne? Aslında ürünü istemiyor olabilirsiniz ama ona sahip olamayacağınızı düşünmek, onu daha fazla istemeniz için yeterli bir nedendir. Bir başkası sizin de istediğiniz bir ürüne ilgi  gösteriyorsa, bu araba satıcılarının neden birden fazla potansiyel alıcıyı aynı anda davet ettiğini açıklar, rekabet kaygıyı yayar ve bu satış yaparken çok güçlü bir araç olabilir.

İşte kıtlık ilkesini içeren birkaç dijital pazarlama örneği

• Sınırlı Süre
• Stok Miktarı Göstergesi
• Çevrimiçi Teklif Verme
• Özel Gün Fırsatları
• En iyi kara cuma fırsatları

Peki bu taktikler neden işe yarıyor? Çünkü bilinçaltında insanların satın almakla ilgilendiği ve dolayısıyla miktar olarak sınırlı bir ürünün iyi bir fırsat olduğu sonucuna varıyoruz. Burası aynı zamanda kıtlık ve sosyal kanıtın birlikte çalıştığı yerdir – Bunu herkes satın alıyor mu? Öyleyse harika olmalı, ben de almalıyım.

Tolgahan Öz

9 Ekim 2020