Dönüşüm Oranı Nedir ve Nasıl Analiz Edilir?

Reklamcılık ile alakalı terimler arasında, elde edilen başarıların ölçümlenmesi açısından en önemli değişkenlerden biri olan dönüşüm oranı; gösterilen reklamın aldığı gösterimin etkileşime bölünmesiyle hesaplanır. Reklam kampanyaları sürecinde işletmelerin en çok dikkate aldığı performans ölçütlerinden biri olduğundan, gösterilen reklamın kampanya hedeflerini ne denli karşıladığının belirlenmesi amacıyla da kullanılır. Hesaplama konusunda birden fazla etken dikkate alınacağı gibi bu etkenlerin uygulanan reklam modellerine göre de farklılık göstereceğini bilmekte fayda var. Örneğin Google Ads kampanyaları için toplam gösterimin tıklamaya dönüşümü dikkate alınırken, daha satış odaklı kampanyalarda ise toplan tıklamanın satışa dönüşümü gibi performans ölçütleri devreye girer.

KPI ve Dönüşüm Oranı Kavramları Hakkında Bilinmesi Gerekenler

Türkçeye “Anahtar Performans Göstergesi” olarak tercüme edilen “Key Performans Indicator” (KPI) terimi; reklam kampanyası süreçlerinde başarı hedeflerinin takip edilmesinde belirleyici etken olarak öne çıkar. Özellikle dijital odaklı kampanyalarda KPI genel olarak dönüşüm oranı olarak belirlenir. Eğer kampanyaların farkındalık yaratma gibi soyut ve ölçümlenmesi zor bir hedefi yoksa; tıklama, mail bültenine kaydolma, üye çekme, satın alma gibi hedeflere yönelik tüm kampanyalarda ana hedefin değişkeni üzerinden analiz edildiğini söylemek doğru olacaktır. Bu bilgi ışığında dijital reklam kampanyaları için performans hedeflerinin başarılı bir şekilde kurgulanabilmesi adına dönüşüm oranını KPI olarak kabul etmek, sürecin istatistiksel açıdan daha başarılı yürütülmesine de olanak verecektir.

Dönüşüm Oranların Hesaplama ve Sonuçları Analiz Etme

İlk paragrafta da belirttiğimiz gibi dönüşüm oranı hesaplama, reklamların toplam gösterim ya da etkileşiminin tıklamaya ya da satışa bölünmesiyle yapılır. Fakat başta Google Ads olmak üzere Facebook Reklamları gibi farklı networkler, kampanya kurgularınız sürecinde tüm dönüşüm hedeflerinizi otomatik olarak hesaplayarak size sunar. Bu doğrultuda, dönüşüm oranı hesaplama konusundan ziyade dönüşüm oranı analizi gibi başlıklar kampanya süreçleriniz için daha yararlı olacaktır. Yürüttüğünüz dijital pazarlama kampanyaları sürecinde elde ettiğiniz sonuçlar sizi tatmin etmediyse, KPI olarak belirlediğiniz dönüşüm oranları; size nerede ve nasıl hata yaptığınızı da söyleyecektir. Dönüşüm oranlarının düşük düzeylerde kalması, kampanya kurgularınızı yeniden gözden geçirmeniz anlamına gelirken, promosyon odaklı kampanyalarınızdaki yüksek dönüşüm oranları da hedef kitlenizin faaliyetlerinizden memnun olduğunu işaret eder.

Fiyat Sabitlemesini Kullanın

Fiyatlarını düşürmeden ürünlerinizin uygun görünmesini mi istiyorsunuz? Fiyat sabitlemeyi deneyin.
İşte bunu yapmanın yolu: Ürün için birine belirli bir fiyat gösterdiğinizde, o kişi kısa bir süre için bu fiyata “bağlanır”.
(Bu nedenle bilgi içerikli ticari reklamlar, ürünün gerçek fiyatını açıklamadan önce birkaç yüksek fiyat göstermektedir).
Williams-Sonoma bunu çok iyi uyguluyor. Kategori sayfalarındaki ürünlerin çoğunda “Tavsiye Edilen Fiyat” fiyat bağlantısı bulunmaktadır:

Ürün ve Ödeme Sayfalarına “Güvence Simgeleri” Ekleyin

Güvence simgeleri, müşterinizin kararları konusunda daha rahat hissetmesini sağlayan, harekete geçirme düğmelerinin etrafındaki küçük simgelerdir.
Bunlara örnek olarak, bedava kargo, para iade garantisi, gizlilik politikanız, tecrübeye dayalı kanıt veya önemli bir fırsat olabilir.
Booking.com, güvence simgelerini yerleştirmede bir numaradır. Onları her köşeye yerleştirirler. Sadece otel listeleme sayfasının üst kısmında beş tanesini görebiliyorum:

Ürün Resimleriniz Çok ve Kaliteli Olsun

Ürünlerinizin resimlerinin ürün sayfası dönüşüm oranınıza katkıda bulunacağını veya bunu oranı düşürebileceğinin zaten farkındasınızdır.
Bu nedenle, sadece bir resme güvenmek yerine, ürününüzün 5-10 görüntüsünü kullanmayı düşünün.
Ürünün farklı açılardan nasıl göründüğünü gösterebilirsiniz.
Ürününüzü çalışır haldeyken de gösterebilirsiniz.
Örneğin, Crock-Pot’un bu ürün resmi, tencerede lezzetli bir güveç pişirilebileceğini gösteriyor:

En Çok Satan Ürünlerinizi Açıkça Gösterin

Bir ürünü “En Çok Satan” veya “Popüler” olarak işaretlemek, tecrübeye dayalı kanıtın güçlü bir göstergesidir.
İşte size bir örnek:

Bunu bir sonraki seviyeye çıkarmak ister misiniz? En çok satan ürünler listenizi müşteri segmentlerine veya satın alma geçmişine göre kişiselleştirin.
Örneğin, Booking.com belirli odaların belirli gezgin türleri için ideal olduğunu belirtir:

(Harika) Bir Site İçi Arama Yapınız Olsun

Site içi arama, E-ticaret dönüşümlerinde BÜYÜK bir fark yaratabilir. Peki neden? Çünkü insanlara tam olarak bulmak istedikleri şeyleri göstermiş olursunuz!
İpucu: İnsanların en çok aradığı ürünlere dikkat edin. Ardından, aranan ürünlerin daha kolay bulunmasını sağlayın. Örneğin, bunları ana sayfanızda veya bir kategori sayfasının üstünde gösterebilirsiniz.
Size Yüksek Gelir Kazandıran Ürünleri Sayfaların Üst Kısımlarında Bulundurun
Dönüşümleri artırmanın KOLAY bir yolunu arıyorsanız, en kârlı ürünlerinizi sitenizin üst kısmında öne ve ortaya yerleştirin. Bu kural ana sayfanızın yanı sıra ürün ve kategori sayfaları için de geçerlidir.
E-posta adreslerini toplayın ve onlardan beslenin
Evet, ziyaretçilerinizin hiç düşünmeden sitenizden alışveriş yapmasını istiyorsunuz.
Ancak Amazon değilseniz, bu pek de mümkün değil. Bu yüzden, siteniz açıldığında e-posta adresi talep eden sayfanın hemen kapatılmasının önüne geçebilmek için ücretsiz bir şeyler sunan bir pop-up fırsatı yaratmayı düşünün (yemek tarifleri listesi veya güzelce hazırlanmış bir bülten gibi).
İşte size bir örnek:

Ardından, yeni müşteri adaylarınıza değerli içeriğinizi ve indirim fırsatlarınızı yollayın. Satın almaya hazır olduklarında, akla gelen ilk şirket siz olursunuz.

Ürün Filtreleri Ekleyin

1001 ürün içeren bir kategori sayfanız varsa, bir ürün filtresi ekleyin. Bu şekilde insanlar tarzlarına, boyutlarına ve bütçelerine uygun öğeleri kolayca görebilirler.
İskoç eteği satan e-ticaret sitesi Kilt Society, kategori sayfalarına basit bir ürün filtresi eklediklerinde ürünlerinden % 76 gelir artışı sağladılar.

Bu da İskoç eteği giyen erkek sayısının % 76 oranında arttığı anlamına gelir. Bu iyi bir şey değil mi?
Müşterilerin Misafir Olarak Ödeme Yapmasına İzin Verin
Evet, e-posta adreslerini toplamak güzel. Ancak, alıcıları “bir hesaba kaydolmak” için zorlamanız, ciddi bir potansiyel gelirden vazgeçiyor olduğunuz anlamına gelebilir.
Evet, Amazon ve diğer devler bununla başa çıkabilir…

… Ancak Mom and Pop gibi bir E-ticaret sitesi yönetiyorsanız, kullanıcıların hesap oluşturmadan satın almalarına imkan tanıyın. Aslında, insanların% 26’sı  bir hesaba kaydolmak zorunda kaldıklarında satın alma işlemini tamamlamadıklarını söylüyor.

İndirim Popup’larını Kullanın

Ziyaretçilerinize e-posta adresleri karşılığında indirim fırsatı sunun.
Bunu yapmanın en iyi yolu nedir? Müşteriler sayfayı kapatmaya yöneldiklerinde gösterilen pop-up.

İnteraktif Ürün Görsellerini Kullanın

İnteraktif görüntüler, web aracılığıyla yapılan alışverişi mağaza içi alışveriş deneyimine yaklaştırır. E-Ticaret Ortakları interaktif zoom özelliğinin bir çevrimiçi ayakkabı mağazasındaki satışları % 51 oranında artırdığını keşfetti.
Güven Sembolleri Ekleyin
Çeşitli sektör çalışmaları (bunun gibi) güven sembollerinin (dernek üyelikleri, kredi kartı logoları ve güvenlik simgeleri gibi) özellikle ödeme sayfasında dönüşümleri artırdığını gösteriyor.

Sitenizi Mobil Alıcılar için Optimize Edin

E-ticaret sitenizi cep telefonları ve tabletler için optimize etmediyseniz, Delorean’ınıza atlamanız ve acilen 1998’i terk etmeniz gerekiyor.
Şunu da unutmayın: sitenizin “mobil cihazlar içi optimize edilmiş olması” onun iPhone’da teknik açıdan düzgün çalıştığı anlamına gelmez. Tüm deneyimin kusursuz olması gerek.  Aksi halde insanlar Amazon’a yöneleceklerdir.
Örneğin, ProFlowers  markası sitelerini mobil cihazlarda daha kolay kullanılır hale getirdiklerinde dönüşüm oranlarını % 20-30 artırdılar.

Ürün ve Kategori Sayfalarının Şimşek Hızında Yüklenmesini Sağlayın

Amazon bir keresinde sitelerinin yüklenmesindeki bir saniyelik gecikmenin  yıllık satışlarda 1 milyar doların üzerinde bir kayıp yaşanmasına sebep olabileceğini belirtti. Fazla söze gerek yok, bunun olmasına asla izin vermezler 🙂

Bu nedenle, E-ticaret sitenizi Shopify veya BigCommerce’de yayınlıyorsanız, sayfalarınızın çabuk yüklenebilmesi önemlidir. Başlamaya hazırsanız, işte e-ticaret sayfanızın yüklenme hızını artırabilmenize yardımcı olabilecek  yararlı bir rehber .

Kupon Alanınızı Gizleyin

Ödeme sayfasında bir kupon alanı gördüğünüzde ne yaparsınız? Google’a yönelir ve kupon kodlarını aramaya başlarsınız!
Ve asla o ödeme sayfasına geri dönmeyebilirsiniz. Bu yüzden kupon alanını kaldırmak (veya gizlemek) alışveriş sepetinin terk edilme oranını azaltmada size yardımcı olabilir.

Sizi Daha İyi Yapanın Ne Olduğunu Gösterin

Potansiyel müşterileri kazanmak için havalı taklitlere ihtiyacınız yok.
Bunun yerine, ürününüzü doğrudan rekabetle karşılaştırın. Bu şekilde, insanlar neden diğerlerini değil sizi seçmeleri gerektiğini görebilirler.

Geliri En Üst Düzeye Çıkarmak için Farklı Fiyatları Test Edin

Başlıklarını ve düğme renklerini bölünmüş testlerle yorulana kadar test edebilirsiniz. Hâtta bazen dönüşümlerde bir artış göreceksiniz.
Bazen fiyatlarınızı düşürerek veya yükselterek BÜYÜK dönüşüm artışı elde edebilirsiniz.
Tahmin edileceği üzere, ürünü daha düşük bir fiyattan satmak dönüşün oranını artırsa bile kâr oranınızı azaltır. Aynı şekilde ürünü daha yüksek bir fiyattan satmak dönüşüm oranınızı azaltıp kâr oranınızı artırabilir.
Bu yüzden, bu yaklaşımı benimser ve kullanmaya karar verirseniz, saf dönüşüm oranı rakamlarına bakmak ve gelire odaklanmak önemlidir.

Sepetteki Ürün Sayısını Görünür Tutun

Çılgınca alışveriş yapan kişiler sepetlerine neler eklediklerini unutabilirler. İnsanlara sepetlerindeki ürün sayısını gösteren bir özellik kolayca bu sorunun üstesinden gelmenizi sağlar.

Dönüşüm optimizasyonu ile ilgili daha fazla bilgi alarak stratejilerinizi geliştirmek isterseniz https://www.webtures.com/tr/donusum-optimizasyonu/ sayfasını ziyaret edebilirsiniz.

webtures

1 Temmuz 2019